Comunicando

Sobre estrategias de negociación no hay libros buenos, porque los buenos estrategas de la negociación no desvelan jamás sus cartas, como los buenos magos nunca revelan sus mejores trucos. Lo decía Javier Davara, antaño decano de la Facultad de Ciencias de la Información de la Complutense y profesor del curso sobre “Estrategias de comunicación persuasiva” incluido en el primer ciclo del doctorado sobre “Planteamientos teóricos, estructurales y éticos de la comunicación de masas”.

Así que no hablaré de estrategias de negociación persuasiva complejas porque si fuera un experto en esa materia jamás revelaría tales conocimientos en público. Y si os los contase, después tendría que mataros y eso es un engorro. Pero sí puedo hablar de comunicación.

La vida es una negociación constante. Desde que nacemos hasta que morimos; desde el llanto de un bebé para pedir comida a su madre, hasta las imaginativas aproximaciones de un adolescente que quiere besar a su pareja en la más oscura esquina del portal de su casa. Cuando buscamos nuestro lugar en el grupo de amigos que nos acompañarán durante buena parte de nuestra vida estamos negociando. Desde que nos casamos hasta que nos divorciamos atravesamos una cadena de procesos de pura negociación. Y la negociación es comunicación (quien no crea que la negociación es comunicación pude dejar de leer en este punto, seguro que en Tele5 están dando Mujeres, hombres y viceversa. De todas formas, gracias por haber leído hasta aquí, un saludo y hasta otra). Por tanto, la extrapolación fácil es que la vida es una comunicación constante.

Lo fácil (y lo aburrido) sería que en todos estos procesos de comunicación el mensaje fuera explícito. Un ejemplo en el ámbito de la comunicación interpersonal:

-Gertrudis, ¿echamos un polvo?
-No, vete al carajo, mamón.

He aquí una muestra de negociación en un proceso de comunicación en el que el mensaje es explícito. Nada que objetar, un coñazo total si nuestra vida fuera así. Pero afortunadamente no lo es. Los seres humanos hemos perfeccionado la técnica de enviar y recibir mensajes implícitos que poco o nada tienen que ver con el contenido explícito del proceso de comunicación. Es una de las pocas cosas que nos diferencian de los animales. Otro ejemplo:

-Gertrudis, arrímate, mujer, que tendrás frío.
-Estoy, bien, Senén. Pero me duele un poco la cabeza.

El resultado en las dos negociaciones ha sido el mismo, a pesar de que los procesos de comunicación eran bien diferentes. En este segundo caso, el primer mensaje explícito buscaba una aproximación en el espacio, pero había un mensaje implícito que quería algo más (más íntimo, se entiende). En el mensaje de respuesta explícito se exponen argumentos relacionados con la salud, pero hay un contenido implícito de negación de la propuesta implícita de Senén. De cualquier modo, la conclusión es que Gertrudis ha dicho que no en ambos supuestos. Senén tendrá que esforzarse más en el futuro si quiere saciar su sed de amor.

Pero dejemos atrás la comunicación interpersonal. En ese terreno los ejemplos son claros, nítidos y de sobra conocidos. Vayamos directamente a la comunicación de masas, a los generadores de opinión y, en concreto, a los políticos. Analicemos las hermosas palabras del Presidente del Gobierno, Mariano Rajoy, cuando dijo que no iba a subir los impuestos, que no entraba en sus planes subir el IVA y que no abarataría el despido.

Rajoy utiliza a los medios de comunicación para difundir sus nuevas, porque los periodistas compramos todo lo que nos vende, aunque en sus comparecencias se niegue a responder a preguntas (Eso ya no lo hace, que para algo es Presidente). Y cualquier cosa que diga Mariano es negociación. La diferencia con los ejemplos antes citados radica básicamente en que, en este caso, hay un emisor, un mensaje y varios receptores, que reciben el mensaje a través de distintos canales. Encontraremos que cuando un líder internacional, sofisticado y carismático emite un mensaje, éste suele ser parte del eje de comunicación de su estrategia de comunicación. O lo que es lo mismo: el plan de comunicación que cualquier experto haya diseñado para ese prócer de la política incluirá, a buen seguro, uno o más ejes de comunicación sobre los que girará toda la estrategia. Si el líder mundial es aplicado irá soltando mensajes impregnados con ese eje de comunicación con la alegría con la que los árboles esparcen sus semillas a lo largo del ancho bosque. En concreto, Mariano cuando hable lo hará pensando, como mínimo, en los siguientes colectivos: 1-su propio gobierno; 2-su partido; 3-sus votantes; 4-la oposición; 5- los ciudadanos en general y 6-la comunidad internacional (hoy en día también los mercados).

La multiplicación de receptores ya nos alerta de la posibilidad de que, en realidad, el mensaje tenga más de una lectura. Es decir, que habrá un mensaje explícito y dentro de él varios implícitos dirigidos a cada uno de los receptores. Deberán ser éstos los que descifren el código para saber cuál es el mensaje que les corresponde. Y para ello será muy importante la relación que cada receptor tenga con el emisor.

Así, cuando Rajoy diga que no va a subir el IVA, nosotros deberemos leer los siguientes mensajes:

1-Lectura explícita: el IVA no se toca.
2-Lectura del mensaje implícito para su gobierno: que a nadie se le ocurra decir que subiremos el IVA hasta que yo dé la orden.
3-Lectura del mensaje implícito para su partido: podéis ir insinuando que será necesario subir el IVA por la “herencia recibida”.
4-Lectura del mensaje implícito para sus votantes: igual subo el IVA, pero como a vosotros os la trae floja…
5-Lectura del mensaje implícito para la oposición: cuando suba el IVA os voy a echar la culpa.
6-Lectura del mensaje implícito para los ciudadanos: da igual lo que hagáis, subiremos el IVA.
7-Lectura del mensaje implícito para Angela Merkel: sí bwana.
8-Lectura del mensaje implícito para los mercados: lo de la reforma laboral era sólo el principio.

Conclusión: el IVA subirá igual que el IRPF y con la misma alegría con la que se abarató el despido. Aprovechad para hacer acopio de alcohol…

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